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银保渠道业务遇冷 配合模式亟待“与时俱进”
发布时间:2019-03-05

曾占据险企保费份额“半壁江山”的银保业务,现在却持续疲软,今年“开门红”期间,部分保险公司银保渠道业务甚至涌现大幅负增长。专家指出,期交保障型产品是当前险企转型的主要目标,而这偏偏是银保渠道的“短板”。不过,银保业务仍有很大空间可挖掘,银保合作模式亟待“与时俱进”。 银保渠道销售业绩分化 数据显示,今年1月,人身险个险渠道的“开门红”数据不佳,银保渠道销售业绩分化显明。部分寿险公司银保新单范围保费快捷增长,如华夏人寿同比增速逾400%,天安人寿、前海人寿辨别超过300%和100%,君康人寿则濒临200%;而与此同时,富德生命人寿、建信人寿银保新单规模保费浮现两位数以上的同比负增加,国华人寿负增长幅度甚至超过40%。 “目前,寿险公司的银保渠道销售业务分化重大。因为‘开门红’时期的银保渠道规模在全年占比最高,因而体现得更加明显。”国务院发展研讨中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对《上海金融报》记者表示,“事迹分化之所以如此明显,重要与各家公司的转型策略有关,大家的发展策略各不相同,对待银保渠道的态度自然也有所差异。” 数据显示,2018年,在寿险公司约2.6万亿元的保费中,来自银保渠道的约8032亿元,同比下降24%;占比下降10个百分点,仅为30.59%。 朱俊生表示,最近两年,银保规模保费下滑很快,主要有两方面起因。“一方面,原来通过银保渠道销售的保险产品期限较短、现金价值较高,在‘134号文’后,这类产品受到的影响很大,造成销售端‘大滑坡’。另一方面,在‘保险姓保’的大背景下,全部保险业面临转型压力,寿险公司的可连续发展策略大多瞄准‘期限长、保障高’的期交产品,而银保渠道占主导的多是理财型的趸交产品,固然对期交产品也在摸索,但目前功能相对不明显。” 事实上,寿险公司的转型在“开门红”中已可见端倪。例如,局部寿险公司虽然银保渠道新单范畴保费大幅负增长,但银保新单期交保费却实现高速正增添。“仔细观察能够发现,银保渠道在整个保险销售规模中占比降低,空出来的份额正是被个险渠道所取代,表明寿险公司转型的努力使得销售领域呈现‘此消彼长’。”朱俊生表示。 据了解,最近3年,个人代理渠道和银行代理渠道的保费贡献情况已发生明显变革。个险保费奉献比重从2016年的36%回升至2017年的50%,2018年更凑近60%;而银保占比一路下跌,2018年降至30%。 只管风景不再,但对很多转型中的寿险公司来说,银保渠道仍十分重要。“在转型过程中,很多保险公司面临非常大的现金流压力。一方面,保费收入由于转型出现疾速下滑;另一方面,从前销售的3-5年期的短期保单陆续到期,给付压力很大。而银保渠道一大特色就是可能短期内冲规模,倏地带来现金流。因此许多公司即便转型,也不会放弃银保渠道。”朱俊生表示。 此外,部门寿险公司转型难度较大,虽然有心建立本身的个险团队,但投入资金有限,也没有足够的时间缓缓培育。在此期间,其对银保渠道的倚重有增无减。 银保协作模式酝酿升级 近日,银保监会保险中介监管部负责人就银保业务发声,指出当前保险业回归保障本源,由趸交理财型、简单保障型产品向期交保障型产品转变。商业银行代理保险业务在销售期交保障型产品上出现了艰难,保费同比增速和占比逐年降落,无奈适应保险业结构调解的需要。该负责人同时表示,未来将促进贸易银行代理保险业务转型进级。 据懂得,银保监会内设部门调剂到位后,相关部分先后调研了中国公民财产保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司,向银保监会机关直管的23家银行跟中国邮政集团公司进行了书面调研,组织10家商业银行代理保险业务较有代表性的保险公司召开座谈会,懂得商业银行代办保险业务情况,以及银保双方对加强商业银行代理保险业务监管的见解倡导;并且,联合6家银保监局成立课题组,奇特研究监管政策。 “银保是保险异样主要的销售渠道之一。渠道自身不对错,但前多少年行业有些急功近利,想短期内快速冲规模,不深度探索银保合作模式,无论是产品配合开发,还是信息共享,都没有太多尝试。随着银保监会的成破,未来银行、保险配合将向更高品位发展,这也是银保业务转型升级的一个契机。”朱俊生表示,保险公司和银行的合作模式亟待深刻,除了保险公司要将银行渠道用足、用好,银行本身也需要改变对接方式。 “目前银行物理网点在减少,电子交易占比越来越大。数据显示,离柜业务已占银行全体业务的80%-90%。传统的银保业务模式是消费者来到银行网点,再由银行推介保险产品。而当初去柜台办理业务大多是年事偏大的群体,银行如何针对不同的客户群体,改变保险销售策略,是一个较大的挑战。”朱俊生表示,“银行保险业务属于兼业代理,此前在激烈的市场竞争之下,银保业务出现种种乱象,包括销售误导、手续费违规支付等。银保监会强调‘以银行类机构为冲破口,强化保险兼业代理机构经营’,这将使未来银保渠道销售更加尺度,也为接下来银保业务升级夯实基础。” 北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾对《上海金融报》记者表示,银行保险业务合作重要有三种模式。一是分销渠道,银行代理保险产品,或承销多家保险公司产品,或只为一家代销,彼此结为策略联盟;二是形成金融控股集团,整合资源,设破保险或银行板块,如保险团体;三是成立子公司,当前银行系保险公司就属于此类。“不管何种形式,其目的都是满足客户日益增长的综合须要。对保险公司来说,保险产品是财产管理的主要组成。从国外教训来看,供给完善的财产管理解决打算是未来保险营销的主要发展方向。目前,在资产端,监管层已拓宽了险企投资的范畴和范围,有助于提高险企的投资才干。接下来,在负债端,如何供应更合乎花费者需要的产品成为事不宜迟,这方面还有待银行和保险公司独特探索。” 将来发展仍有好光景 那么,银保渠道的发展是否就此落荒而逃呢?对此,沪上某寿险公司负责人对《上海金融报》记者表示,银保业务算是舶来品,起源于欧洲,成名于中国。“诚然短期内银保业务下滑显著,但从长远看,仍有5-10年的辉煌期。” “近多少年,海内金融科技发展‘日新月异’,而银行在科技上投入无比大,科技手段将推动银行销售平台‘面目全非’。未来,银行在线上通过App、微信、电邮等方法,更多地接触到客户,在银保渠道上的保险产品也能‘搭便车’,直接推送到客户面前。”该负责人表示,“跟着线下网点减少,银行将发力线上,尤其是今年下半年5G推出后,在金融场景化方面将做得更好。银行目前掌握着最大规模的个人金融数据,尤其是财务数据,在此基础上经营保险业务,胜算很高。” 另一方面,目前中国高净值人群始终激增,而高净值人群和中产阶层往往是银保最忠诚的客户群体,尤其是50岁以上的银行客户。“这部分群体从署理人那里获取信息后,往往喜好到银行去验证、购买。举例来说,当初上海良多人购买黄金不去金店,而是在银行购买,就是因为觉得银行的可信度更高。”上述负责人表现,从2012年以来,保险公司跟银行对银行员工,如柜员、私人银行理财人员等进行了大量的保险常识培训,加之这部分从业职员本身素质较高,对保险理念、产品、技能的把持基本已超过代理人的平均水平,未来在国内部分发达保险市场,有可能会最大限度地“挤压”代理人。未来可能出古代理人成为宣传员,当破费者想要购买某个保险产品时,反而会去银行渠道购置的情形。 此外,随着城镇化进程加快,大湾区、长三角、京津冀等区域协调发展势头迅猛,今后会有更多人口涌入大城市,而大城市往往是银保渠道表示最好的领域。“可能猜想,银保在上海、深圳、广州、杭州、宁波、青岛、天津等发达城市的发展前景很好。”但该负责人也指出,这并不象征着所有的保险公司都能从银保渠道“掘金”。是否做好将取决于两个因素,一是保险产品开发是否及时、完美,翻新是否到位,二是服务体系是否高品德。“银行会根据自己的判断,决定最适合的合作错误,产品和服务将是其主要考量因素。”


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